2007年一个偶然的机会，王娜被鸿星尔克的海报吸引，成为了山东分公司商品部成立后的第一批员工，见证了公司发展、成长、壮大的整个过程。入职13年，王娜从一名普通的专员逐渐成长为一名具有专业的数据分析力、敏锐的市场洞察力、高效的团队协作力的中坚员工，始终保持初心，用脚踏实地、乐观进取的工作态度认真对待每一天。
（山东分公司市场企划主管王娜）
山东分公司近几年毛利持续增长：2018年同比增长5%，2019年同比增长1%，2020年同比增长2%。毛利的增长离不开王娜及商品团队在商品管理工作中一直坚持的一个原则——以市场为导向，以商品为核心，深挖数据背后的变化，用心助力终端销售，实现商品利润最大化。
2019年总部对分公司的商品考核中针对售罄及库销的达成有了更高的要求。由于18Q4季售罄未达成指标,2019年开年就顶着巨大的压力，但是王娜却对自己的目标更加坚定——全力以赴达成售罄指标。山东商品团队在总经办的带领下，与直营、加盟联营团队一起制定了整体的销售规划，责任明确到人。经过五个月的努力，19Q1季售罄指标104%达成，同比增长11%。这体现了王娜在商品管理工作中快速反应、协同高效的管理能力。
（王娜与商品伙伴沟通工作）
在此过程中，王娜有以下经验与我们分享。
1、指标分解跟进：每季新品上市前商品都将做出整体的销售规划，具体到每月、每周、每日要销售的数量，并对比同期的销售及毛利情况进行每日销售跟进，分析店铺货品结构，结合终端的销售指标，要求商品人员针对各自负责的区域店铺进行销量跟进。“你们店今天需要卖多少件衣服多少双鞋，就能完成今天的销售任务了”——这是商品伙伴与店铺沟通时，我们经常听到的话术。王娜说：“目标简单清晰，更有利于达成。”
2、商品价值提升：紧密跟进商品的生命周期，针对不同阶段采取合适的销售策略，平衡销量与折扣的最佳结合点，争取毛利最大化。王娜认为，要用畅销品保毛利、滞销品冲流水，提售罄并不是一味地降折扣。
3、货品有效流转：加强商品的配补货力度，增加调拨频率，使得货品间能够有效流转，把合适的货品铺到适合的店铺，商品哪里好卖就放到哪，最终是要提升商品的价值贡献。
4、激励机制助力：为了提高终端的销售激情，也针对一些滞平销货品做了不同阶段的计件激励，这样会让大家的目标更聚焦，比如本周的重点是针对几款订量较深的长裤做单件激励，那么就马上从单店的库存梳理、销售策略的制定、现场陈列的调整开始做准备，帮助所有的销售人员都有目标地去推广，最终加快整体的售罄达成进度，力保业绩达成，形成最大合力。
5、开辟销售渠道，制造销售噱头：特卖场、高产店限时翻场、员工内购会…终端为了提升销售都在努力开辟更多的销售渠道，商品要做的就是提前进行货品规划，细化组织货品做好保障，同时也尝试多种货品组合进行投放，能在冲流水的同时有一定的毛利产出，做到双赢。
（王娜与伙伴们在一起）
最后，王娜说：“工作中有挑战、有压力、有竞争，我相信相信的力量。2021年，山东分公司商品团队定能够同心协力，再创佳绩。”